中小企业战略奇袭突围同质化竞争之道
学习的关键在于学而习之，贴合瞬息万变的商业环境。
7月21日，鸿道咨询导师团队受交大竞争战略中心邀请与各位企业家学员游学无锡——红豆居家，参访学员企业红豆居家与简一大理石瓷砖案例，共同研讨互联网时代在做好极致单品前提下，如何经营好顾客认知，如何构建品牌护城河，防止迭代更新的产品被同质化竞争压制。
PART 1
分享会上红豆居家总经理周文江先生向同学们分享了一个行业老兵的逆袭故事，从库存巨额亏损到去年实现 30 多亿销售，中间究竟做对了什么？
红豆居家总经理 周文江
红豆居家2008年开始自建渠道，2010 年线上布局，2012 年受淘宝双11冲击，线下门店频繁关闭，大量库存积压，企业陷入白天开会，晚上卖货的焦虑状态。周总切身感悟并总结道：不以用户为中心盲目做货，疲于销库存只是在弥补错误，正确的做法应该是以用户为中心，做好企业的销售预估与运营（SOP），推动企业良性循环。
如今的商业环境已经从得渠道者得天下，转变为得用户者得天下。企业最大的资源是用户，赢得用户的关键是从顾客心智端入手找到空位从而决定企业内部该干什么。
找到顾客认知端差异化的定位要么是开创新品类，让品牌占据这个新品类，要么是拥有特性！红豆居家找到舒适的特性，专注成为舒适内衣专家，将国民内衣、优质平价、功能内衣、面料舒适的内衣专家形象通过爆品的打法逐年夯实。
红豆居家总经理 周文江
周总以自身经验教训为例，总结了几点心得，希望能帮助企业家同学们少走弯路：
▲ 企业认为的需求并非是顾客的需求
比如企业认为要做好看，但顾客认为好看不如实用，好用更重要，而实用的灵魂是面料。
▲企业转型的关键
把自己变成产品经理，基于用户打造爆品，深入洞察消费者需求。
▲产品经理三大角色要素
·找痛点（基于用户创新）
·深挖掘（洞察用户的真需求）
·可实现（用强大的技术实现超预期功能）
周总尖锐地指出企业家要避免固化在既有认知中，一定要深度洞察消费者，才能达到准确的销售预估。他还特别提到：问题即品类，痛点即商机！
关于消费者洞察，周总给同学们支了三个大招：
1看数据
消费者数据是最真实的，消费者接受调研时的表达都会有虚假成分，消费者所说的并非实际所需要的，因此坚持每天看动态数据是企业家必须养成的习惯。
2深互动
企业内部就产品有争执时，应该进行消费者深度互动，因为产品人容易陷入为自己做产品的误区。
3自体验
产品人一定要放下自己，以消费者角度看待产品，自己人不愿意穿的产品，一定有问题！
定位并非无中生有，是消费者心智里有这个空位，但没有创立出来，我们必须通过各种方法真正地去洞察新的需求，后期用强大的技术加以解决。
最后周总用氨纶黑科技和弹力秋裤的爆品案例进行了详细诠释，只有在深度洞察消费者的前提下，在产品端用爆品打法，品牌端用定位打法，两者有机融合才能又有流量又有民心，成为顾客的优先选择！
PART 2
红豆居家学员案例分享后，鸿道竞争战略咨询合伙人陈韬就简一大理石瓷砖咨询案例与企业家们分享了中小企业如何战略奇袭，如何通过极致的单品突围同质化竞争。
鸿道竞争战略咨询合伙人 陈韬
陈韬老师形容周总谈及产品的感受如同《牡丹亭》中的“情不知所起，一往而深，生者可以死，死可以生！”
而互联网时代，可以用“情不知所起，一往而深，情不知所终，恨不知所踪”来形容，因为即使产品和服务做到极致，如果没搞明白定向问题，那么企业的各种资源都会是错误的配置，都是无效的！
陈老师作为简一大理石瓷砖的项目总监，毫无保留地给大家分享了这个咨询案例的前因后果及目前的收获。
陈老师提出当今商业的问题是时代问题：
1、产品容易被快速模仿；
2、最佳经验的快速普及。
简一也曾经历过自2004年不断创新研发、不断被大品牌跟进的漫长时期。但接触竞争战略之后，简一采用了竞争战略四步法，战略奇袭，开创并主导新品类，从而使品牌具备更强的议价能力。
陈老师指出：创新一定是定向创新，“向”就是战略方向，否则资源被稀释，浪费了组织资源。方向没正确时，一切都是错的！
鸿道竞争战略咨询合伙人 陈韬
陈老师还将爆品与战略的关系进行了融合：
●战略引领爆品：无战略方向的引领，风险在于会破坏消费者的认知；
●战略转化爆品：只有顾客认知里建立定位的时候才能卖得出去，才能做爆品；
●战略护航爆品：当消费者认知里是模糊时，再好的产品没战略护航也容易被模仿跟进，也是为他人做嫁衣。
做战略，产品是运营的一环，一定要做实，另外，价值不在看得见摸得着的物理世界，而在于顾客的认知端。所以，战略的第一步是名副其实，第二步是名实互益；造成良好的闭环循环，不被竞争品牌跟进。
没有定位“灵魂”的战略，几乎都是无效的！不会自己说话的产品，终将被时代抛弃。
PART 3
在经历了上午深入的案例研讨学习后，下午企业家们前往红豆集团公司及居家门店参访，进一步加深对案例的理解。
红豆居家门店参访
学习，是一种拿时间换结果的商业模式！最后，鸿道竞争战略咨询CEO王鹏老师以精彩的私董会形式，让大家运用竞争战略的系统化进行思考，避免无效的战术盲动。
鸿道竞争战略咨询CEO 王鹏
私董会现场
私董会现场选取了红豆居家及梧桐酿 2 家学员企业作为案例，通过同学间的互动问答和小组行动清单，分别梳理了 2 家企业案主的战略目标，并给予一些合理建议，帮助企业少走弯路。
（左）红豆居家品牌文化部部长 张浩（右）贵州省仁怀市万泽酒业董事长 黎梓卉
另外，每组都由鸿道竞争战略咨询董事长陈金鸿老师和合伙人陈韬老师进行详细的点评和梳理，以加深大家对竞争战略的了解。
鸿道竞争战略咨询董事长 陈金鸿
互联网时代，流量和人心两者兼得才是企业制胜的王者之道，爆品获取流量，竞争战略获取民心，相辅相成，助力企业实现持续性盈利！
现场学员就定位与陈金鸿老师展开讨论